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员工风采
销售女将宋薇
    2010年7月,宋薇走上了丙烯酸及酯销售岗位,凭借她大学所学到的常识和对销售工作的热爱,以及对用户的热心服务和做事认真的态度,很快便走上了计划员岗位,科学安排全处的销量并带领销售员在开拓市场的工作中,创造了骄人的业绩。
    2013年,随着丙烯酸及酯行业的不断扩产,市场竞争空前激烈。为降低物流费用,实现效益最大化,这一年,企业决定将北方与南方的市场销量比例调整为61%和39%,并把开拓市场的重担压在了宋薇的肩上。北方市场有大小用户100多家,各家的差异很大,特别是竞争对手为在北方市场占有一席之地,可谓手段措施五花八门。
    为完成艰巨的重任,宋薇首先将100多家用户的情况全部梳理清晰,并不顾孩子小、家务重等困难,与销售员一同逐户进行走访,经常一出差就是十天半月。北京市场有一家大型民营企业,年用丙烯酸及酯丁酯3000多吨。宋薇深入了解后,得知该用户是某企业的稳定用户,尤其是该用户在北京地区被奉为举足轻重的“价值用户”,要挖动这样的高端用户,难度可想而知。明知有难度,偏向困难冲。她把该用户作为攻克北京市场的首要开发用户,经过测算分析,综合评估,制定策略,宋薇开始了艰辛的开发历程。
    深入沟通是第一步,2013年春节后,宋薇来到了这家用户,一扎就是十余天。她了解该用户的服务需求,掌握竞争对手的营销手段,谋划自己的服务套路。经过持续的沟通,终于感动了该用户,签订了供货合同,每月销量达到300多吨。宋薇深深懂得,市场之变用户为缘,把服务做到需要处就是对用户做好维护。她针对该用户用量大、急用时候多的特点,实施一对一的无缝服务,资源紧张优先保障,汽车提货她全程进行陪同。贴心的服务让该用户感动不已,加深了双方的合作情谊。该用户采购部经理说,“不比不知道,还是沈化的服务好”。今年,该用户已成为企业的战略合作用户。
    舍小家为大家。作为女同志,加上孩子小,而销售工作的特殊性,使得宋薇对家里和孩子留下了诸多的愧疚。一次孩子高烧不退,而当时正是丙烯酸及酯价格一路攀升的良好时机,为使销量迅速放大,实现扩量增销,她白天在企业忙碌,晚上才带孩子到医院打点滴。
    一年来,宋薇用她的贴心服务与全处销售员共同努力,成功开发了20多个稳定用户,在5家老用户身上实现了增量,将4家非稳定用户坐稳,出色地完成了企业下达的销售任务。
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邮箱:lxrsb@
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