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员工风采
文静的销售火凤凰
    她,不到1.60的个头,不足百斤的体重,外表文静小巧,说话细声慢语,却在哈石化销售岗位上摸爬滚打了14年,先后做过统计、开票、内勤、小品种原料采购,目前已担任企业丙酮销售主管。她就是高宇丹,一个在工作中不断超越自我,勇做“苯酚丙酮”产品销售的第一人,取得了全产、全销、全回款的傲人业绩,撑起苯酚丙酮销售的半边天。
    2005年,哈石化苯酚丙酮装置由4.5万吨扩产至12万吨/年,面对新增加近两倍的产品销售工作,大家都犯了难,这时销售企业经理孟宪忠提出,由高宇丹负责丙酮的销售工作,大家都替她捏了一把汗。
    高宇丹能扛起这付重担吗?不少人心中画了一个问号。面对每月近6000吨丙酮产品销售的压力,她努力开发新用户。当得知大连、湖北有用户想用丙酮做原料生产下游产品时,她连夜出发前往两地,她知道这样的用户对于销售来说有多重要。为了掌握客户的第一手资料,她先是对其进行侧面了解,然后再与其商谈,由于两地相距较远,并且生产厂都位于市郊,她连续奔波,等与大连、湖北客户签完销售合同时,她才发现自己脚上被磨出多个血泡,伤口处还流着血,但看着已经签好的销售合同,她心里却有说不出的喜悦!功夫不负有心人,经过高宇丹的努力,她上任后的第一年就开发6户直供户、近10家经销商作为合作伙伴,增加了丙酮产品客户群,为丙酮产品的顺利销售奠定了坚实的基础。
    早在上岗前,高宇丹已经做好了充分的思想准备:女人做销售工作不容易。但上了岗,她才意识到所遇到的困难远比想象的要多。由于工作性质,说出差,必须拔腿就走。每次出差,面对三岁的儿子,她心里很不是滋味,但是既然选择了做销售工作,就必须接受一切挑战。她对儿子说:等妈妈出差回来后,一定会抽出更多的时间陪你。但随着时光的流逝,她对儿子的欠债越来越多。来自家庭的困难对于她来说容易面对,但对一些客户的刁难以及一些素质不高的客户代表的脏话、粗话,刚开始的她接受不了,感觉很委屈,但一向不服输的她坚持以诚相待,认真细致地与客户沟通。“精诚所至,金石为开”,通过一段时间的接触,客户被她温文而雅的诚恳态度感动了,并成为了朋友。
    每年6、7月份,由于用户进行维修,丙酮销售会进入最难阶段,月近2000吨的商品需要转移出去,又逢进口丙酮大量到货,口岸价格陆续下滑。燕化、高化随之降价,但企业始终坚持“销售价格不能动,库存不能留”的营销策略。这对高宇丹来说是极大的挑战,她一面加强与客户沟通,让客户方帮企业卸一下库存;另一方面与其它未停产用户联系,尽量在哈石化多拿一些货。凭借着高宇丹的不懈努力。终于将企业丙酮库存降至合理吨位,一场又一场漂亮的营销仗被她攻下。
    对于营销人来讲,抓住机会,就是抓住聚宝盆。一次,当高宇丹在湖南地区走访客户时,了解到当地短期内丙酮市场价格远远高于国内其它地区,且市面上存在着“有价无货”的状况。她果断出手,以较好的价格卖给当地经销商丙酮200吨,为企业获得额外利润30多万元。
    当大家看到高宇丹在销售工作中取得的成绩时,最初不信任的目光渐渐退去,变成了欣赏与赞叹,对此,文静的高宇丹只是淡淡地说:我只是尽自己的力量干好本职工作,如果说成绩的话那是销售部全体人员努力的结果。这就是高宇丹,一个困难来了迎着上,压力面前不低头的文静的火凤凰!
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